La segmentación de mercado es un proceso que permite a las empresas encontrar grupos homogéneos (que todos sus integrantes poseen las mismas características) donde yacen sus posibles compradores, mejor conocidos como “target”. Además, es un elemento decisivo dentro de un plan de mercadotecnia pues al tener bien definido el target se pueden establecer lineamientos para entablar una comunicación efectiva y persuasiva.


¿Qué se debe tomar en cuenta al hacer una segmentación de mercado?


Es común pensar que una segmentación de mercado no es más que identificar las características sociales, económicas y culturales de tus clientes. Sin embargo, existen otros factores dentro del producto y/o servicio que puede afectar inmensamente la decisión de compra.

1. ¿Quiénes te pueden compran?
Es importante analizar a la población y conocer el entorno social que la rodea. Con las variables adecuadas podrás descubrir muchas características sociales y conductuales que intervienen directamente en la compra de tu producto o servicio.

Las variables a considerar son:

  • Geográficas: Tienes que preguntarte ¿Dónde se encuentra tu target? ¿Cómo pueden tener acceso a mi producto o servicio? ¿Mi producto o servicio puede satisfacer alguna necesidad propia de una región?
  • Demográfica: Estas variables son las más extensas y las que mayor influencia tienen sobre el plan de marketing. Entre las variables demográficas están: Edad, Sexo, Orientación Sexual, Nivel Educativo y Estatus Socioeconómico, etc.
  • Psicográficas: Este tipo de variables describen las actitudes que tu target tiene hacia ciertos productos, servicios y tipos de comunicación. La personalidad, estilo de vida e intereses son los más claros ejemplos de variables psicográficas.
  • Conductuales: La búsqueda del beneficio, tasa de utilización, fidelidad de la marca; miden lo que un cliente busca en un producto y/o servicio.

Tip: Para establecer con mayor rapidez los valores de cada variable te recomendamos imaginarte a tu cliente idóneo y describirlo detalladamente. No dejes ningún detalle de su persona sin analizar. Entre más específico seas, mejor sabrás cómo establecer la comunicación con él.


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2. Características de tu producto.
No es lo mismo un reloj Rolex a un Casio. Ambas marcas pertenecen a la industria relojera, pero no van al mismo público. Por un lado Rolex es una de las marcas de relojes con mayor posicionamiento en el mercado gracias a su precio, características y estatus de quién los compra. Mientras tanto, la empresa japonesa se encarga de manufacturar, entre otros productos, relojes accesibles para todo tipo de público. Ambas llevan años en el mercado y ambas se acercan a sus clientes de maneras diferentes.

Dependiendo de las características, precio y disponibilidad de tu producto y/o servicio es como debes realizar tu segmentación de mercado. La variable más importante a considerar es el costo, el cual tiene que ser competitivo y brindarle a la empresa utilidades. En muchas ocasiones es el precio, lo que asegura la compra. No te estamos sugiriendo que cobres menos, simplemente que tengas en cuenta al cliente y a tu competencia para que demuestres que tu empresa es la mejor opción.

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3. ¿Dónde y cómo adquirirlo?
Nada es más frustrante para un consumidor que el no poder adquirir lo que está buscando. Sea la razón que sea, esto genera desilusión y de cierta forma el cliente termina catalogando a la marca de forma negativa. Ahora, gracias a las nuevas tecnologías muchos productos están a un click de distancia del consumidor… siempre y cuando el comprador sepa utilizar nuevas plataformas como e-Commerce.

Es tu obligación como empresario conocer las preferencias de compra de tu cliente ideal. ¿Le gusta ir a tiendas o prefiere ver catálogos en su oficina? ¿Tiene la capacidad de pagar en efectivo o le es mejor utilizar tarjeta?

Como te podrás dar cuenta, son muchos factores a considerar para realizar una segmentación de mercado correcta. Pero te aseguramos, que el definir tu público meta es el primer paso a una exitosa estrategia de marketing. En los comentarios, nos encantaría escucharte, ¿qué otras variables consideras importantes a la hora de definir un target?

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